Un estudio sugiere que mostrar nervios y admitir puntos débiles al hacer un lanzamiento puede hacer que los fundadores de empresas nuevas obtengan más dinero de los inversores que si sus presentaciones son perfectas.
Los autores de la Cambridge Judge Business School y de la Universidad de Zúrich descubrieron que, aunque durante mucho tiempo se ha considerado que la confianza en las propuestas de captación de fondos tenía más probabilidades de convencer a los inversores, al analizar el comportamiento de éstos no resultó ser del todo cierto.
Examinaron 52 episodios de la versión estadounidense de Dragons’ Den, llamada Shark Tank, donde los autores concluyeron: «A menudo son los emprendedores inseguros, desorganizados y algo empollones los que triunfan».
Siguieron esa observación con dos experimentos, en los que descubrieron que los inversores que se identificaban como inseguros invertían más dinero en los emprendedores que carecían de confianza en sí mismos a la hora de hacer sus lanzamientos que aquellos emprendedores que eran súper seguros. «Ciertos tipos de defectos, como la inseguridad, pueden tener un efecto positivo en la inversión porque genera una identificación entre la mayoría de los inversores que comparten esos defectos tan humanos», dijo Jochen Menges, uno de los coautores.
«Otros tipos de defectos, como la arrogancia, no refuerzan la identificación, por lo que no atraen más inversiones de los inversores que comparten esa característica y eso puede deberse a que la arrogancia indica que una persona es quizá demasiado autosuficiente».
Menges sugirió que los líderes empresariales también podrían beneficiarse de compartir más sus propios defectos para crear vínculos con sus equipos, pero advirtió: «No todos los defectos se crean de la misma manera, y los empresarios y otros líderes empresariales deben ser perspicaces a la hora de exponer los defectos, teniendo en cuenta tanto los tipos de defectos que pueden crear vínculos sociales como los atributos del público con el que deciden compartir sus defectos.»